KPI маркетинга: какие показатели смотреть каждую неделю
KPI маркетинга должны отвечать на вопрос директора «что это дало продажам», а не «чем была занята служба». Количество публикаций и роликов — это занятость. Результат — заявки, их стоимость и то, сколько из них взяли в работу продажи.
Четыре показателя результата
| Показатель | Как считать | Зачем |
|---|---|---|
| Заявок с сайта и рекламы | из формы сайта или CRM, за неделю | Сколько обращений дал маркетинг |
| Взято в работу продажами | сколько из них продажи признали целевыми | Качество заявок, а не количество |
| Расход на рекламу | из рекламных кабинетов, тыс. ₽ за неделю | Без него нет стоимости заявки |
| Стоимость заявки | расход × 1000 / заявки — формула | Растёт — реклама работает хуже |
Бюджет против плана
Если у службы есть бюджет на месяц или квартал, вводите расход каждую неделю и сравнивайте накопленный факт с долей прошедшего периода: «4,1 из 6,7 млн ₽ · 61 % при 78 % квартала». Перерасход больше чем на 20 п.п. — повод для разговора, пока деньги не кончились.
Что делать с публикациями и роликами
Не выбрасывать, а превратить в показатель выполнения плана: «Выполнение контент-плана, %» = вышло / запланировано. Это одно число вместо двух, и оно показывает, успевает ли команда, а не сколько она сделала.
Воронка «маркетинг → продажи»
| Этап | Кто вводит | Пример |
|---|---|---|
| Контактов передано в продажи | маркетинг | 24 |
| Взято в работу | маркетинг со слов продаж | 15 |
| Компаний в переговорах | маркетинг или продажи | 4 |
| Время отработки заявки, ч | по CRM | 6 |
Если заявок много, а в работу берут мало, проблема в качестве трафика или в обработке — это видно без сквозной аналитики.
Типичные ошибки
- Отчитываться охватами и подписчиками перед директором.
- Считать стоимость заявки раз в квартал — к тому моменту бюджет уже потрачен.
- Разные числа в отчёте маркетинга и продаж: договоритесь, кто вводит «взято в работу».
Руководители отвечают на четыре вопроса в пятницу — вы получаете сводку и лист для совещания в понедельник. 14 дней бесплатно.
Для вашего направления
Для маркетинга · Для отдела продаж · все направления